پاورپوینت فصل ششم: بازارهای شرکتی و رفتار خریدار شرکتی / اصول بازاریابی 

مقدمه
مقصود از رفتار خریدار شرکتی (رفتار شرکت خریدار)
رفتاری است که سازمان خریدار دارد،
سازمانی که کالاها و خدمات را می خرد تا در تولید کالاها و خدمات دیگر مورد استفاده قرار دهد و در نهایت آنها را به مصرف کننده نهایی
 بفروشد، اجاره دهد و یا به دیگران عرضه کند.

بازار شرکتی
بازار شرکتی بسیار بزرگ است
بازار شرکتی دارای حجم عظمیی پول و اقلام مورد معامله است
بازارهای شرکتی به گونه ای مشابه بازارهای مصرف هستند
در بازار شرکتی در چند مورد با بازار مصرف متفاوت است

تفاوت بازارهای شرکتی و بازارهای مصرف
ساختار بازار و تقاضا
تعداد بازارهای شرکتی کم، ولی خریداران بسیار بزرگ هستند
تقاضای بازارهای شرکت ناشی از تقاضای مصرف کننده نهایی است.
در بازارهای شرکتی تقاضاها کشش ندارند (در کوتاه مدت در اثر تغییر قیمت نمی کنند)
در بازارهای شرکتی تقاضاها با سرعت بیشتری نوسان پیدا می کنند.
ماهیت واحد خریدار
در خریدهای شرکتی تعداد بیشتری از افراد باید تصمیم بگیرند.
در خریدهای شرکتی تعداد بیشتری نیروهای متخصص نقش دارند.
نوع تصمیمات و فرآیند تصمیم گیری
مسئولان خرید شرکت ها از دیدگاه تصمیم گیری با شرایط سخت تری رو به رو هستند.
فرآیند خرید شرکت ها بیشتر رسمی است ( تابع مقررات زیادی است)
در خریدهای شرکتی، شرکت خریدار و شرکت فروشنده با یکدیگر همکاری می کنند تا روابط صمیمی و بلندمدت برقرار نمایند. 

ساختار بازار و تقاضا
معمولاً شرکت هایی که محصولات خود را به شرکت های دیگر می فروشند 
دارای تعداد کمی خریدار عمده یا بزرگ هستند. 
در مقایسه با شرکت هایی که محصولات خود را به مصرف کننده نهایی عرضه می کنند. 
تقاضاهای شرکتی، تقاضای وابسته است
بسیاری از بازارهای شرکتی بدون کشش هستند
بازارهای شرکتی دارای تقاضای پرنوسان هستند 

ماهیت واحد خرید 
در مقایسه با خریدهای مصرف کنندگان نهایی، هنگام خرید یک شرکت از شرکت دیگر تعداد بیشتری افراد برای خرید تصمیم می گیرند و برای خرید هم تلاش های تخصصی به عمل می آید. 

اغلب نمایندگان شرکت (تیمهای متخصص) مسئولیت خرید را بر عهده دارند.

هر قدر محصول مورد نظر پیچیده تر باشد، تعداد بیشتری افراد متخصص در فرآیند خرید شرکت می کنند.

نوع تصمیم و فرآیند تصمیم گیری 
آنانکه برای شرکت خرید می کنند باید تصمیمات مشکل تری را اتخاذ نمایند (در مقایسه با مصرف کنندگان نهایی).

خرید برای شرکت ها مستلزم پرداخت مبلغ های هنگفت، آگاهی از ویژگی های فنی محصول مورد معامله و برقرار کردن رابطه متقابل با افراد در سطوح مختلف سازمان است. 

خریداران برای شرکت ها باید زمان بیشتری صرف تصمیم گیری کنند. 
فرآیند این نوع خریدها، رسمی تر است 
خریدار و فروشنده بیشتر به یکدیگر وابسته اند. 

رفتار شرکت های خریدار
در درون سازمان فعالیتهای مربوط به خرید از دو بخش عمده تشکیل می شوند:
1. مرکز مسئول خرید که از افراد مسئول تصمیم گیری تشکیل می شود. 
2. فرآیند تصمیم گیری برای خرید. 
این الگو نشان می دهد که مرکز مسئول خرید و فرآیند تصمیم گیری برای خرید تحت تاثیر این عوامل هستند: نیروهای درون سازمان، رابطه متقابل بین افراد و واحدهای سازمان و افراد صاحب نظر ذی نفوذ در سازمان. همچنین عوامل خارج از سازمان هم بر دو بخش اثر می گذارند. 

چهار پرسش مطرح با رفتار شرکت های خریدار
1- شرکت های خریدار برای خرید چه تصمیم هایی می گیرند؟
2- در فرآیند تصمیم گیری چه کسانی نقش دارند؟
3- چه نیروهایی بر فرآیند خرید بیشترین نفوذ اعمال می کنند؟
4- شرکت های خریدار برای خرید چگونه تصمیم می گیرند؟ 

جهت خرید فایل تماس بگیرید 
09375520909 - شبستری
shabestari716@gmail.com