Improving the Effectiveness of Field Sales Organizations: A European Perspective

Abstract
For companies competing in rapidly changing business environments, the sales force can be an important source for improving organizational effectiveness. The results of a study of 159 field sales managers in 79 Austrian companies point to higher effectiveness in organizations utilizing sales management directing and evaluating activities to a greater sales extent than managers in less effective organizations. Moreover, the effective sales organizations place more emphasis on their sales territory design, and, additionally, their sales forces show significant differences in both personal characteristics and performance dimensions. Salespeople in the more effective sales units display higher levels of intrinsic and extrinsic motivation, sales support orientation, and customer orientation. Both salesperson behavior and outcome performance were rated higher by managers in the organizations with more effective sales units.

بهبود اثربخشی حوزه سازمان های فروش؛
یک چشم انداز اروپایی

چکیده

برای شرکت های رقیب با تغییرات سریع محیط کسب و کار، نیروی فروش می تواند منبع مهمی برای بهبود اثربخشی سازمانی باشد. نتایج مطالعه ای از 159 حوزه مدیران فروش در 79 شرکت اتریشی به اثربخشی بالاتر در سازمان ها با استفاده از هدایت مدیریت فروش و ارزیابی فعالیت های فروش بیشتر مدیران در سازمان های کمتر اثربخش، اشاره دارد. علاوه بر این، سازمان فروش اثربخش تاکید بیشتری بر روی طراحی قلمرو فروش خود دارد، و علاوه بر این، نیروهای فروش آن تفاوت قابل توجهی در هر دو ویژگی های فردی و ابعاد عملکرد نشان می دهد. نیروی فروش در واحد فروش اثربخش تر سطوح بالاتری از انگیزش درونی و بیرونی، حمایت گرایی فروش، و مشتری مداری نمایش می دهند. هر دو رفتار نیروی فروش و عملکرد نتیجه توسط مدیران در سازمان با واحدهای فروش موثرتر بالاتر رتبه بندی می شود.

جهت خرید فایل تماس بگیرید 
09375520909 - شبستری
shabestari716@gmail.com